Welche Videos eignen sich für B2B?

75% aller beruflichen Entscheider schauen Videos um sich über Produkte, Services und Unternehmen zu informieren. Dabei handelt es sich  im B2B-Bereich vor allem um Image- und Erklärvideos. Fast immer verbinden Unternehmen damit einen Imageaufbau oder eine Präsentation ihrer Produkte und Services. Dass Videos Vertrauen aufbauen oder stärken wird selten erkannt. Genauso selten werden  alternative Videoformate  in Betracht gezogen.

Nicht jedes Format eignet sich für jedes Unternehmen, aber damit Sie einen ersten Einblick in die Bandbreite der verschiedenen Videoformate für B2B bekommen, stelle ich Ihnen hier eine Auswahl vor.

Video kann als Teil der Content-Strategie mehrere Funktionen erfüllen. Das Ansprechen der Sinne – durch Bilder, Musik oder Stimme – ist in jedem Fall eine davon. Bestenfalls zieht ein Video uns in den Bann, mindestens baut es Vertrauen auf. Weil wir Menschen sehen, hören und eine Person wahrnehmen können. Diese Wirkung ist noch um ein Vielfaches höher, wenn die Personen im Video auch wirklich eine Mitarbeiterin oder Mitarbeiter im Unternehmen ist und wir als Kunden in späteren Telefonaten oder vor Ort Meetings diese Person persönlich kennenlernen. Ein bisschen erinnert das an den alten Spruch „Ich kennen Dich aus dem Fernsehen“.

Videos werden fast ausschließlich im Marketing eingesetzt, aber immer  häufiger auch im HR-Bereich, im Vertrieb werden Videos hingegen bisher eher selten genutzt.  Das liegt vermutlich auch daran, dass Kommunikationsmittel oft aus dem Marketing heraus angeliefert werden und dann die jeweiligen Abteilungen damit arbeiten. Bei genauerer Betrachtung liegt hier der erste Fehler. Nach meinem Dafürhalten kann und muss jede Abteilung wissen, wie Ihre Zielgruppe denkt, tickt und fühlt und daher auch klar sagen können, was diese benötigt. Die Unterstützung der Marketing-Abteilung liegt dann im kreativen, organisatorischen und produktionsbegleitenden Bereich.
Gut eingespielte Organisationen haben diese Strukturen neu organisiert, mit dem Ergebnis, dass nicht nur Imagevideos und Erklärvideos produziert werden, sondern in Marketing, Vertrieb und HR eine Vielzahl an Videoformaten zum Einsatz kommt.
Unter dem Titel “The Selling 7” hat die Agentur Impact in den USA mehrere Video-Formate vorgestellt. Einige möchte ich daraus aufgreifen.

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80%-Videos

80%-Videos klingen komisch, sind aber spannend. Dahinter verbirgt sich die einfache Idee, dass ein Großteil der Fragen (nämlich 80%) zu einem Produkt oder Service immer dieselben sind. Wer hier strategisch ansetzt, erarbeitet sich einen Themenspeicher und definiert daraus einen Fragenkatalog. Bestenfalls machen das Marketing und Vertrieb Hand in Hand. Sinn und Zweck ist es, zu diesen Fragen Antworten zu produzieren. Gerne in Textform aber natürlich auch als Video. Hier liefern Sie einen wirklichen Mehrwert.

Mitarbeiter-Videos

Darf ich vorstellen? Max Mustermann, 53 Jahre, Leiter des strategischen Einkaufs mit einer Schwäche für Luftgitarre und Salami-Pizza. Vielleicht übertreibe ich an dieser Stelle, aber es soll klar werden, dass es um die Vorstellung von Mitarbeitern geht und keine Recruiting-Videos.

Mitarbeiter-Videos stellen Mitarbeiter vor, um Brücken zu bauen und Nähe zu schaffen. Nahezu jeder Sales-Mitarbeiter weiß, wie wichtig der persönliche Kontakt zum Kunden ist. Wer virtuell oder digital den ersten Schritt macht ist hier im Vorteil, denn ein Gesicht, eine Stimme oder ein Detail schafft Vertrauen.

Produkt- & Service-Videos

Wer liebt Produktbeschreibungen in Schriftgröße 2,5, die auf Briefmarkengröße gefaltet sind und beim Ausklappen die Größe eines Küchentischs haben? Ich kenne keinen. Dann doch lieber ein Video.  Dabei braucht es kein „Hochglanz“-Format, um ein Produkt oder einen Service erfolgreich per Video zu bewerben. Es muss kurz und knackig den Sinn und Zweck des Produkts erklären und gleichzeitig aufzeigen, wie es das Leben des Käufers nachhaltig verbessert.

Messe- & Eventvideos

Messe & Eventvideos klingen ein bisschen nach einem Hochzeitsfilm aus den 80ern, sind aber spannend.  Sie bieten verschiedene Möglichkeiten, eine Veranstaltung nicht nur festhalten, sondern auch im Nachgang nochmal auf diese sie hinzuweisen. Schauen wir uns nicht alle gerne Fotos von Hochzeiten an, auf denen wir eingeladen waren? Machen Sie sich diesen psychologischen Effekt zunutze.

Erfolgsstory

Impact nennt sie „Social Proof Videos“, andere Agenturen Best Practice Videos oder Use Case Videos. Nach meinem Dafürhalten geht es immer um das Gleiche:  Vertrauen aufbauen und Referenzen darlegen durch, an oder mit eine(r) „third party“.

Das Ganze soll nicht plump sein „die machen das gut“, sondern im Stil einer erzählten Story:Das Scheinwerferlicht gehört dem „Referenzkunden“, dessen Herausforderungen stehen im Vordergrund. Das Unternehmen stellt weniger sich in den Vordergrund, sondern das Lösungskonzept und eventuelle Entwicklungsschritte. Der zufriedene „Referenzkunde“ bildet am Ende die Klammer.

Die hier vorgestellten Videos lassen sich sicherlich noch um weitere gute Beispiel erweitern.

Falls Sie welche kennen, freue ich mich über Ihre Vorschläge. Schicken Sie mir gerne eine Mail.

Abschließend möchte ich erwähnen: Entscheidend ist für mich die Strategie im gesamten Content-Prozess. Denn ein Video ist selten ein „stand alone“. Nehmen Sie sich hierfür Zeit.